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每日善知識

高明的談判策略
        通常在兩個團體之間的談判場合，雙方的陣容中，設有首席代表和次要代表等角色，即使他們想速戰速決，也總是表現出一種從容不迫的神態，故意放慢對話的節奏，也就是說為了在激烈的談判中，能尋求緩衝的時間來作思考，避免出差錯，所以首席代表往往會與次要代表唱雙簧，使能完成一場高明的談判。
回顧發生於一九五六年，美蘇兩國的國際問題談判中，蘇俄領導人赫魯雪夫自以為比美國總統艾森豪聰明。因為在談判過程中，無論赫魯雪夫提出任何問題，艾森豪都顯得似懂非懂的樣子，總是先看著國務卿杜勒斯，等杜勒斯遞來紙條後，艾森豪才慢條斯理地回答問題。所以赫魯雪夫認為艾森豪智力不高，而自己對任何的問題，都能胸有成竹，不須依賴他人，因此有些瞧不起艾森豪並說：「究竟誰才是美國總統呢？是艾森豪還是杜勒斯？」
其實是赫魯雪夫錯了，其不了解對手在談判桌上所表現的策略，正是髙明談判者的特色，因為艾森豪至少做到以下兩點：第一點就是他爭取到能思考問題的緩衝時間。而第二點則為他也獲得了別人的適時提醒與建議。
總之高明的談判，除了上述艾森豪所採取的策略外，另有還有其他作法，例如：在回答對方問題前，提議對方把話再說一遍，亦即將問題解說得更清楚些；或讓對方埋頭閱讀你當場提供的一大堆資料等，而使自己有更多時間，來思考回答的重點，才能讓己方在談判中，擁有更大的優勢。
【每日一得】爭取更多思考問題的時間，是一種絕妙的談判策略。